Call Close
Оставьте свой номер телефона и мы свяжемся с Вами!
Так же вы можете позвонить нам самостоятельно
+7(800) 555-27-60
 

ШКОЛА
РУКОВОДИТЕЛЯ
НАПРАВЛЕНИЯ ПРОДАЖ АВТОМОБИЛЕЙ С ПРОБЕГОМ

Управление
Маркетинг
Лидерство
Концепция программы курса
Комплексная программа обучения Руководителя отдела продаж автомобилей с пробегом охватывает составляющие процесса управления подразделения дилерским предприятием: операционное управление, лидерство, маркетинг.
В процессе обучения участники получают технологии наставничества, коучинга, направленные на развитие потенциала персонала своего подразделения, что способствует максимизации их производительности и эффективного развития всего дилерского предприятия. Таким образом, руководитель среднего звена становится «Резидентом прибыли» Компании.

Цели программы

Теоретическая и практическая подготовка сотрудников в области эффективного менеджмента.
Мотивация на эффективную работу и повышение профессионального уровня.
Осознание «зон роста» и постановка целей дальнейшего профессионального развития.
Активизация лидерского потенциала руководителя направления продаж автомобилей с пробегом.

Формат курса

7
Модулей обучения
1
День в модуле
8
Часов в день

Особенности программы

Участники изучают технологии управления,
и сразу применяют их на рабочем месте
Реальные кейсы и best practices автомобильного бизнеса
Спикеры, практики, коучи, эксперты отрасли
Интерактивный формат и творческие инструменты — online курсы: доступность, оптимальность содержания профильного материала
Создание «единой системы координат» знаний направления продаж автомобилей с пробегом — возможность обновить знания работающего персонала и получить знания «новичку»
"Полевая практика" с экспертами
на одной из площадок
ГК АВИЛОН
Старт Школы
Старт Школы
Июнь, 2019
Отправьте заявку на участие сейчас и получите специальные условия

Структура программы

Модуль 1. Основы управления персоналом. Ситуационное руководство
Позиция руководителя. Функции и компетенции руководителя
  • Функции руководителя и области ответственности руководителя в трех сферах: Управление бизнесом, Управление собой, Управление сотрудниками и командами
  • Области ответственности и компетенции руководителя
«Ситуационный менеджмент»
  • Ситуационный Менеджмент. Решетка стилей управления. Характеристики стилей управления
  • Стиль «Делегирование». Постановка задач и передача полномочий
  • Стиль «Участие». Укрепление мотивации
  • Стиль «Развитие». Обучение персонала
  • Контроль, как основная функция руководителя
Межмодульное практическое задание
Модуль 2. Эффективные коммуникации. Типы личности в коммуникациях и управлении
Составляющие элементы коммуникации
  • Поведение и мотивы поведения
  • Наиболее эффективные каналы коммуникации
Концепция «DISC» как инструмент улучшения качества коммуникаций
  • Понятие экстра/интроверсии
  • Рациональный и эмоциональный уровень общения
  • Ключевые характеристики типов личностей: Эффективные стратегии поведения с коллегами другого типа
Определение типа личности
  • Алгоритм определения типа личности в процессе коммуникации
  • Практические упражнения на определение типов личности
Отработка практического применения полученных знаний и навыков о типах личности
  • Поведение различных типов и ожидания от коллег по работе
  • Совместимость стилей поведения
  • Роли в команде
Обратная связь по отчетам для всей группы (как дополнительная возможность участникам использовать результаты своего профиля для более глубокого личностного и профессионального развития)
Межмодульное практическое задание
Модуль 3. Финансовая грамотность руководителя
Что входит в систему финансовой отчетности дилерского центра и как это поможет достигать результатов Руководителю направления продаж новых автомобилей.

БДР (PL)
  • Структура, логика построения, нюансы формирования статей доходов и расходов отдела продаж
  • Нюансы учета бонусов и поддержек дистрибутора
  • Рекомендации по уровню аналитики статей доходов и расходов
  • Классификация расходов отдела продаж
  • Управление эффектом масштаба
  • Кумулятивная маржа
  • Расходы на оплату труда
  • KPI эффективности
  • Торговая наценка, валовая прибыль, операционная прибыль и чистая прибыль отдела продаж
  • Рентабельность отдела продаж
Рабочий капитал (WC):
  • Что такое рабочий капитал
  • Состав рабочего капитала отдела продаж
  • KPI контроля и управления рабочим капиталом в отделе продаж
БДДС (CF)
  • Прибыль и деньги –параллельные не пересекающиеся прямые
  • Структура и логика построения отчета
Оперативная отчетность
  • Оценка доли рынка
  • Воронка продаж
  • План продаж
  • Ключевые показатели доходности продаж
Элементы стратегии подразделения продаж в дилерском центре
Межмодульное практическое задание
Модуль 4. Межличностное лидерство. EQ (эмоциональный интеллект) и Мотиваторы
Система мотивации, которая навсегда
  • Важность системы вовлечения сотрудников
  • Система оценки
  • План вовлечения
Эмоциональный интеллект как основная компетенция будущего
  • Предметные области EQ (эмоциональный интеллект)
  • Самоосознание
  • Cаморегуляция
  • Самомотивация
  • Эмпатия
  • Обратная связь как инструмент управления отношениями
Межмодульное практическое задание
Модуль 5. Вводный семинар, обсуждение целей, формирование ожиданий
  • Полноценное знакомство. Рассказ о своем предприятии и его результатах (задание каждому участнику до визита в школу провести подготовительную работу)
  • Обзор рынка дилерского бизнеса а/м с пробегом и обзор международных практик
  • Имеют ли дилеры преимущества на рынке. Обзор плюсов, которые помогают работать серым игрокам (индивидуальная интерактивная игра)
  • Как измеряем свой бизнес. Ключевые показатели бизнеса а/м с пробегом, почему так и как считать каждый KPI
  • Почему бизнес а/м с пробегом важен для дилерского предприятия. Разбираем важность и влияние бизнеса а/м с пробегом на другие сферы деятельности Дилера
  • Чек-ап организации бизнеса а/м с пробегом в дилерском центре. Проверяем и изучаем нашу эффективность через быструю проверку – как сделать самостоятельно
Межмодульное практическое задание
Модуль 6. Все ошибки в организации дилерского бизнеса автомобилей с пробегом
  • С чего начинается бизнес автомобилей с пробегом у официального дилера и почему нельзя двигаться вперед без этого
  • Особенности финансирования бизнес-направления. Как происходит? Какой конфликт порождаем, как снять конфликт? Какие есть инструменты?
  • Персонал направления. Кто работает — дать картину классического отдела и инструменты, как изменить это положение дел (разбираем портрет сотрудников бизнес-направления)
  • Возможности для мошенничества. Какие объемы и потенциалы для мошенничества, как и в чем реализуются
  • Склад — что это такое вообще? Есть прием, есть продажи и точка — так обычно. Но есть и то, что связывает прием и продажу — управление складом
  • Мойка и подготовка автомобилей. Как работает на «рынке» и как работает у нас?
  • Автомобиль или товарная единица
  • Принципы управления складом
  • Товарные категории
  • Сегментирование торговых площадей
  • Логические системы расстановки
  • Подготовка автомобиля
Маркетинг автомобилей с пробегом
  • Необходим ли отдельный брендинг для подразделения автомобилей с пробегом?
  • С чего начать? устранение естественных потерь трафика
  • Собственный сайт против классифайдов
  • Прямая реклама и ретаргетинг
  • Телемаркетинг — отдел, позволяющий получать автомобили с пробегом оттуда, откуда они раньше не приходили совсем. Разберем, обсудим и найдем еще 1 вариант их использования
  • Финансовый инструменты, как конкурентное преимущество
  • От хорошего к великому — трансформация маркетинга автомобилей с пробегом
Межмодульное практическое задание
Модуль 7. Формирование отдела продаж автомобилей с пробегом. Все вопросы
  • Персонал и структура. Разбираем целевые показатели на основе которых строится штат отдела автомобилей с пробегом, в итоге каждый сможет правильно спланировать свой отдел
  • Варианты системы мотиваций. 2 генеральные логики формирования системы финансовой мотивации и разбор от и до.
  • Нематериальная мотивация. Что делают слушатели на своих предприятиях – разбираем и обсуждаем. Все варианты нематериальной мотивации и истории с ними
  • С опытом или без – каких людей брать? Какие компетенции нужны и важны для бизнеса автомобилей с пробегом
  • Где искать – все возможные и доступные варианты, где брать сотрудников отдела автомобилей с пробегом
  • Розничный и корпоративный отдел. Формирование структуры, которая позволит управлять продажами правильно и минимизирует возможности для потерь и мошенничества
  • Ценообразование. Все принципы организации и управления ценообразованием на автомобили с пробегом. Динамическое ценообразование от и до
  • Графики работы – разные системы организации графика работы отдела а/м с пробегом
  • Собрания отделов и отдела. Что это такое? Как должны быть организованы и как проводятся. Цели и задачи собраний
  • Моделирование как предпосылка к Бюджетированию. Строим модель результатов отдела на будущий год (раздаточный материал для самостоятельной работы). Что для этого нужно и как этим пользоваться, для расчета своих возможностей и потенциалов
Межмодульное практическое задание
Задай вопрос куратору Школы
Если у вас есть вопросы по программе курса, вы можете задать их куратору Школы.
Задай вопрос куратору Школы
Если у вас есть вопросы по программе курса, вы можете задать их напрямую куратору Школы.

Расписание Школы

Направление продаж автомобилей с пробегом
Программа состоит на 80 % из практики: теория (мини-лекции), навыковый тренинг, дискуссии, мозговые штурмы, деловые и ролевые игры, практические занятия, самостоятельная работа, менторское сопровождение, Networking, командные упражнения, видеоанализ.
Условия участия
149 500 р.
Стоимость участия
для членов РОАД за всю программу обучения
г. Москва
Место проведения обучения

Преподавательский состав

Мы подбираем преподавателей под контент программы и задачи каждого блока.
Строгая методическая группа отбирает спикеров и экспертов по критериям содержательности
и умения донести информацию живо, легко и понятно.
Артем Самородов
Куратор программы, спикер 5, 6 и 7 модулей
19 лет в автомобильном бизнесе.
Действующий руководитель направления продаж автомобилей с пробегом ГК «ААА Моторс». Специалист с уникальным опытом дилерского бизнес - направления «Автомобили с пробегом». Эксперт – практик, бизнес – тренер, спикер в отраслевых мероприятий и конференций в России.

Область компетенций:
- Проведение программ повышения эффективности дилерского предприятия, развития бизнеса автомобилей с пробегом - Проведение тренингов, рекрутмент персонала в рамках работы в Joe Verde Russia (ADTC).
- Обучение персонала: продавцы, оценщики, руководители направлений, директора дилерских центров.

Опыт развития направления автомобилей с пробегом в ГК «Независимость», ГК «АвтоСпецЦентр».

Клиентский портфель: BMW, AUDI, WV, SKODA, VOLVO, JAGUAR, LAND ROVER, MAZDA, PEUGEOT, MITSUBISHI, NISSAN, INFINITI, KIA.

Методолог/ куратор Школы руководителя направления «Автомобили с пробегом».
Дарья Пантюх
Спикер 1,2 и 4 модулей
Коуч международного уровня (Международный Эриксоновский университет Коучинга), Бизнес-психолог, Бизнес-тренер. Сертифицированный специалист по MBTI (Академия бизнеса EY), а также DISC, EQ и CPAA (TTI SUCCESS INSIGHTS RUSSIA). Преподаватель программы MBA в Всероссийской Академии Внешней Торговли.

Более 20 лет управленческого опыта на позициях Управляющий директор, Партнер проектов в структурах автомобильного и консалтингового рынка.
Более 7 лет опыта диагностики и оценки топ-менеджеров и менеджеров среднего звена, а также индивидуального консультирования по вопросам оптимизации систем управления, мотивации и развития сотрудников.

В качестве эксперта публиковалась во многих интернет ресурсах и журналах Автомобили и Сервис, Клаксон, Авторевью, Кузов, Autonews, Автопроводник, Автосервис и т.д. Имеет собственную колонку в журнале «Коммерческий директор», на регулярной основе выпускает статьи.

Среди клиентов и партнеров: Сбербанк России, Банк ВТБ 24, Altezza, Газпром добыча Надым, Всероссийская Академия Внешней Торговли Министерства Экономического развития РФ, Мерседес Бенц Рус, Geely Моторе СНГ, Хендэ Моторе СНГ, Мазда Мотор СНГ, Автомагистраль, ТЦ Кунцево, Авилон , Flnstar Financial Group, ГК РЖД, Skoda Auto Россия, Kraft Heinz Company и др.
Юлия Лазарева
Спикер 3 модуля
Эксперт в области финансов, практик, бизнес-тренер, методолог.

Более 23 лет практической деятельности в сфере управления финансами от построение системы учета с нуля до стратегических моделей компании. Прошла путь от бухгалтера до финансового директора, опыт финансового управления в крупных автомобильных холдингах. Действующий практик.

10 летний опыт разработки авторских программ и проведения бизнес тренингов в сфере управления финансами и построение эффективной системы оценки и управления финансовыми результатами для нефинансовых менеджеров, собственников, высшего и среднего менеджмента.
Александр Усольцев
Спикер 6 модуля
Эксперт в области стратегического маркетинга и технологий в сфере автомобильного ритейла. В автомобильном бизнесе начал карьеру в 20 лет с позиции специалиста по маркетингу в брендах Volkswagen и Mercedes-Benz.

Более 10 лет опыта в автомобильном бизнесе в крупнейших компаниях России (Inchcape, РОЛЬФ, АвтоСпецЦентр). Руководил подразделениями стратегического развития, инноваций и цифрового маркетинга.

Предприниматель, основатель проектов Фотостенд-360 и Mastakey – среди клиентов 13 из ТОП-20 групп в России.
Изучаемый инструментарий
Развитие сотрудников во время рабочего процесса (наставничество, коучинг)
Разработка новых процедур в простой и понятной форме для сотрудника
Делегирование новых заданий сотрудникам
Мотивация сотрудников
Эффективное использования потенциала своего подразделения (команды), с вовлечением сотрудников
Управление сотрудниками с позиции лидера на командном уровне с использованием инструментов, технологий управления
Отправьте заявку на участие
Мы свяжемся с вами, расскажем подробнее о программе обучения и познакомим вас со специальными условиями участия,
которые действуют прямо сейчас.
Место проведения:
Москва, Коровинское шоссе, 10
Отель Holiday Inn
Отель Holiday Inn Moscow – Seligerskaya расположен рядом со станцией метро Селигерская, в 15 минутах от Международного аэропорта Шереметьево. Неподалеку от центра города и совсем рядом с выставочным центром Крокус Экспо.
Академия РОАД
Академия РОАД — это компания с уникальными предложениями обучения и консалтинга в автомобильной отрасли.

Академия РОАД является дочерним предприятиемАссоциации Российские Автодилеры (РОАД), в составе которой 60% официальных автодилеров России — 1100 дилерских центров.

В 2018 году Академия РОАД соединила лучшие академические, практические знания и навыки от ведущих тренеров, коучей, экспертов отраслевых компаний:
  • 48 семинаров в разных городах
  • 17 программ консалтинга
  • 8 крупнейших городов России
  • 845 участников мероприятий
В 2018 году в ходе работы Академии РОАД в новом формате дополнительную прибыль получили более 90 дилерских предприятий.

В 2019 году Академия РОАД представляет новые подходы и решения для роста и развития в сфере автомобильного бизнеса. Наши программы помогут Вам и Вашим сотрудникам получать дополнительную прибыль во всех направлениях работы вашего дилерского предприятия.
Наши контакты
Ольга Грозная
Руководитель проекта обучения и развития Академии РОАД